Los profesionales de la puja tendemos a caer fácilmente en el pesimismo y a sentir que el mundo está en nuestra contra, con las pymes dejándonos de lado y clientes que exigen demasiado en muy poco tiempo. Estoy intentando mantener una actitud positiva, así que exploremos soluciones prácticas para mejorar lo que viene.
A menudo acabo en debates en LinkedIn con colegas de la disciplina o con profesionales del área de compras. Me parece importante defender nuestro oficio y, sobre todo, a quienes están comenzando su carrera. Recientemente me sorprendió ver a un abogado de contratación pública aconsejar a sus clientes que dieran la mínima retroalimentación posible en los procesos de licitación y agrupar avisos bajo la nueva ley de contratación en lugar de desglosarlos por oportunidad. Como contribuyente y profesional, eso me pareció una mala práctica que empuja al sector hacia peores resultados.
La mayoría de los que trabajamos en ganar contratos realmente nos importa entregar resultados que beneficien a clientes y comunidades. Sabemos el enorme valor que nuestras organizaciones pueden aportar si se les da el entorno adecuado. La retroalimentación sobre ofertas es un pilar esencial para mejorar continuamente y ofrecer mayor valor a los stakeholders. Por eso recomiendo no trabajar con autoridades contratantes que no proporcionan feedback decente: si no se molestan en ayudarnos a mejorar, ¿cómo serán de colaboradoras en la ejecución?
Un dato útil para recordar es que alrededor del 80 por ciento del margen de una empresa suele venir de solo el 20 por ciento de sus clientes. Esos clientes son los que se involucran temprano, colaboran de forma constructiva y crean las condiciones para maximizar el valor. Simplemente pedimos una parte justa de ese valor a cambio. Cuando los contratos se adjudican únicamente por precio en procesos fríos y competitivos con clientes distantes, las consecuencias pueden ser menos favorables para ambas partes. El comportamiento del cliente y su madurez en contratación y compromiso son factores clave del éxito.
¿Qué podemos hacer en la práctica? Realizar investigación de mercado para identificar dónde estarán las oportunidades y perfilar a los clientes que ofrecen el mejor recorrido para entregar valor. Revisar nuestro portfolio de clientes para detectar dónde obtenemos mejores retornos y mejores experiencias para nuestro equipo. Analizar licitaciones previas para decidir a quién debemos dirigimos y dónde podemos crear el mejor entorno. Y adelantarnos a oportunidades clave con captura para orientar a los clientes sobre cómo abordar una buena contratación que genere beneficios para todos.
En Q2BSTUDIO acompañamos a las organizaciones en ese camino. Somos una empresa de desarrollo de software y aplicaciones a medida que combina experiencia en aplicaciones a medida y software a medida con capacidades avanzadas en inteligencia artificial, ciberseguridad, servicios cloud aws y azure y servicios inteligencia de negocio. Diseñamos soluciones que facilitan la colaboración temprana, mejoran la transparencia en procesos y permiten captar más valor en cada contrato. Podemos desarrollar desde plataformas a medida hasta agentes IA que automatizan decisiones y procesos internos y aprovechar herramientas como power bi para convertir datos en resultados.
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